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无人机创业前路艰辛:聊聊搞机成功的几个套路
导语:自从大疆带火了消费级无人机市场后,众多创业者看中了无人机的前途(或“钱途”),前赴后继的加入了无人机创业大军。目前我们耳熟能详的企业在某种程度上可以说是成功了,但还有很多企业没能迎来胜利的曙光,倒在了现实面前,更多企业仍在苦苦支撑,希望熬过寒冬。
自从大疆带火了消费级无人机市场后,众多创业者看中了无人机的前途(或“钱途”),前赴后继的加入了无人机创业大军。目前我们耳熟能详的企业在某种程度上可以说是成功了,但还有很多企业没能迎来胜利的曙光,倒在了现实面前,更多企业仍在苦苦支撑,希望熬过寒冬。

  以史为鉴,可以明得失,或许我们可以从成功者的经历中提炼出一点经验--俗称“套路”。以下三个套路献给大家。

__一、搞的不是机,是需求__

无人机最开始是用于军用领域的,目的是为了挽救大量年轻的生命(和减少抚恤金的支出),训练一个飞行员的成本很高,一旦飞行员战死,损失不可谓不惨重。

正是由于有了如此强劲的需求,所以军用无人机发展迅速,由一战时期的巡航导弹发展到二战的靶机,再到越南战争的侦察机,前后不过半个世纪左右。而今,军用无人机集合察打一体,配合海军、陆军形成三位一体的立体战争格局。

而军用技术外溢到民用,就催生了工业级无人机和消费级无人机。

大疆目前牢牢占据着消费级的头把交椅,而全球范围内也没有出现能和大疆抗衡的另一家企业(3D Robotics自己作死了,parrt热衷于超迷你航空器无法自拔)。尽管现在各家都在做航拍机,但不可否认是大疆带动了“航拍”这个需求,而且产品也好,所以目前只有大疆有大把的现金流,其他企业有的只是估值。



在大疆出现之前,无人机是专业飞手玩的高级玩意儿,但是自从汪滔把飞控、云台、图像传输和相机整合到一个四轴航空器上后,普通人也能享受到航拍的乐趣,体验到“上帝视角”的观感,也能换个角度看世界。

所以,“航拍”这个需求基本是大疆精灵创造出来的,也难怪卖得好。许多企业也想做航拍无人机,苦于巨头已经垄断市场,不得已开发其他需求。比如,进军工业级无人机,或者争夺低空的控制权,开发自拍无人机。

不得不承认,这些需求有的被开发出来了,但有的并没有见效。比如物流,尽管可能是无人机发挥大作用的地方,但囿于续航、载重、安全性等问题,目前很难成行。而农业植保则被认为是最迫切的需求,但施药技术和航空助剂的发展也羁绊着植保无人机的脚步。



可以说目前脉把的最准的是自拍无人机(或者叫便携式无人机),自拍无人机出头的时机刚刚好,在颜值经济盛行的时代,连APP都能做成出货量很大的手机,会飞的照相机凭什么不走红呢?更不用说能对照片进行编辑并一键分享到社交网络的逆天设定了。



所以,自拍无人机可以说是其他无人机避免和大疆正面交锋而走的差异化之路,这条路某种程度上成功了,当然,是指在大疆MavicPro面世之前。

也就是说,谁能创造出下一个“刚需”,谁就赢得了无人机创业的一小片天空。

__二,不以卖机挣钱__

尽管无人机和手机一样,属于智能硬件的一种,但两者都不是靠硬件赚钱的。

智能手机发展到现在,已经形成了完整的生态系统,手机本身的绝大部分功能是靠APP实现的。除了iPhone之外,其他手机厂家都处于微利状况,所以苹果公司才有数额巨大的现金流能任性买买买。



_苹果的现金流十分充裕_

无人机呢?尤其是消费级无人机,目前已是一片红海。用开源的飞控优化一下,从玩具厂那里拿到模具,拼装成“无人机”,是很多小企业的做法。所以打价格战,大厂是打不赢小厂的。目前除了大疆,其他厂家在现金流上或多或少有点压力,也不可能用硬件去拼。

今年“价格屠夫”小米的入局,更加打消了企业拼硬件的心思。那企业总要盈利呀,各厂家纷纷走起了别的赚钱的路子。



无人机培训是一个不错的方向。无人机不比手机,不用人教就能自己玩。在天上飞的东西毕竟要保证安全,何况是一分钟上千转旋翼和一块锂电池在头顶飞着。所以很多无人机厂家纷纷用开办培训学校的资金投入到研发中,或者干脆就不做无人机了,专心投注培训学校。

还有一些行业级的无人机厂家,走的是中间商的路子,比如极飞。但此路同样艰险,极飞之前不卖飞机,拉起一支飞防服务队,只做直营的农药喷洒服务。但由于极飞在战略上的方向和友商都不一样,且定价稍低,所以友商多对极飞不满。极飞在经历了前期烧钱培育市场的痛苦过程后,终于走向了天翼合创类似的路子--卖飞机、租飞机、成立飞防队--三条腿走路。

无人机衍生的还有维修行业和保险行业。维修作为一种永不失业的技能,虽然大受技工欢迎,但却是无人机厂家挺害怕的一部分。无人机不比其他电器,基本没有小修小补,因为无人机对机器的容错率很低,一旦送修就是炸机,所以目前客户对于无人机的不满大多集中在售后维修上。不过,过了保修期,再次送修是需要收费的,也是无人机企业营收的一部分。至于保险,尽管大疆推出了DJICare换新计划,包括一年两次的整机换新服务,还带一份第三方责任险,但国内无人机保险还处于摸索阶段。事实上,大疆的目的一方面是保障用户和第三方的安全,另一方面是保险业务能带来不错收入(哎呀,笔者暗搓搓的想~然而大疆不缺这点钱)。

无人机的硬件目前没有太多利润,而围绕无人机的服务是一个利润点。

__三、花样营销跟上来__

俗话说“好酒不怕巷子深”,但这话在互联网时代已经被颠覆八百回了。如今,就要看吆喝,谁吆喝的声音大,谁才能卖得好,甚至不卖也有融资。

小米在互联网上的营销手段是有目共睹的,身为价格屠夫的小米从不以低价作为王牌,而是用“断货”来吓唬大家。尽管雷军多次表示不是故意耍猴,是产能跟不上,但每次一开卖就售罄的小米手机还是被大家叫做“饥饿营销”。



_雷军:你们总拿这个说事_

小米无人机的发布会也别开生面,不仅由科技圈网红雷军通过小米直播发布,还能现场表演云台落地和直播炸机,这心也是大。而小米无人机也因其超低价格和逆天性能顺利售罄。鼓掌,雷军果然是一流的销售员。

常年被黑的亿航也是玩得一手好营销,亿航184的作用就是反复被拿出来给亿航博头条、刷存在感。就凭亿航184带来的流量,亿航已经要省下一笔不菲的宣传费用了。

当然,最厉害的还是近期被关注的首个众筹破亿的“巨蛋”无人机,尽管被质疑数据造假、刷单,但热度上去了。“坏名声也是名声”,这句话被很多互联网创业者奉为圭臬,所以博眼球是创业者的必修课。



_众筹破亿“小巨蛋”_

当然,不鼓励无人机创业者用这种方式上位,尽管炒作类营销方式能赢得一时的关注,也不能带来长久的利润。无人机企业在营销上,可以学学极飞。

极飞之前主要是和农民打交道,所以使用的宣传方式非常之接地气:刷墙。在农村的墙面上,时常可见极飞的标语。而为了推广其服务,极飞还入驻了支付宝和农村淘宝。7月初,蚂蚁金服与极飞农业联手推出“支付宝一键呼叫无人机植保服务”,用户在支付宝APP服务窗内搜索“极飞”,就可以在极飞农业服务窗在线预约极飞农业提供的无人机植保服务。目前,在农村淘宝或村淘APP上搜索“极飞农业”,进入“极飞农业服务”企业店铺,即可在线预约无人机植保服务。这些推广方式大受业内好评,也给农民提供了方便。



可见,营销也要讲方式,坏名声要不得。

搞机这条路很难走,无人机创业者现在和其他创业者一样,正在经历资本寒冬的洗礼。希望这些套路能给搞机者一点启发,在寒冬里再多熬一会儿。坚持一下,春天马上就来了。
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